★訪問販売編４　イエス話法・質問話法のケーススタディ

イエス話法・質問話法の基本とは、台詞の最後を質問形式にして、できるだけ相手に『イエス＝はい』で答えさせ、それを何度も言わせることで、自分のペースにもっていき、最後に商品を売りつけるという本当の目的を達成するための話法です。
　　
今回は、このイエス話法を使ったセールストークを、消火器の悪徳訪問販売を例にしてとりあげてみましょう。

★イエス話法を使った悪徳訪問販売の例

『○○市防災協会の××と申しますけど、こちらは○○さんのお宅ですよね』

『消火器の使用期限の定期点検に伺ったんですけど、こちらの消火器を拝見させていただきたいんですが』

『消火器の使用期限の点検は、必ず必要なものなんですよ。私は消防設備点検主任者ですが、こちらは消火器置いていらっしゃらないんですか？』

『こちらは木造建築ですよねえ』

『火を使うところは台所とお風呂ぐらいですか？』

『それじゃあ台所をちょっと見させてください。無料点検ですから。それとも何か問題でもありますか？』

『大丈夫、１分もあれば終わりますから。ところでこちらは建築後１０年くらいですか？』

『１０年前だとすると平成１０年ごろに建てられたと思うんですけど、そうすると今の防災基準ができる前の建築ですね。最近○○市で木造建築の防災基準が変わったのをご存知ですか？』

『とりあえず火を使うところだけ３ヶ所ほどチェックすれば大体のところが分かりますから、
ちょっと拝見させていただきます』

　と、まあこんな具合に会話が進んでいきます。セールスマンの言葉の最後が、相手の意見を聞く、相手の質問に答えるという普通の会話スタイルではなく、必ず自分の要求もしくは質問の形で終わっている事に注目してください。

　イエス話法・質問話法は、訪問販売だけでなく、テレアポ商法などにも使われるセールストークの基本の１つです。こうしたセールストークで相手のペースに巻き込まれないようにしたいものです。

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